TruStage Insurance Group repense son modèle de rémunération des commerciaux grâce à Alteryx

Pour un avenir financier plus radieux

Fondé il y a plus de 80 ans, TruStage Insurance Group continue d'aider les coopératives de crédit, les entreprises et les particuliers à renforcer leur sécurité financière. Fonctionnant sur le principe de l'entraide, le groupe a pour objectif de créer un système financier plus équitable contribuant à améliorer la vie de ses clients, car tout le monde devrait avoir accès à un avenir financier plus radieux.

Avec un chiffre d'affaires de 5 milliards de dollars et 44,3 milliards de dollars d'actifs, TruStage Insurance Group innove en permanence pour garder une longueur d'avance dans un paysage financier en constante évolution. Cette question est toujours au centre des préoccupations : comment réagir, nous adapter et survivre au changement ?

Échapper à l'enfer des feuilles de calcul

Pour Steve Konkol, responsable Business Experience Reporting and Analytics chez TruStage Insurance Group, le changement a commencé dès que l'équipe s'est retrouvée aux prises avec les feuilles de calcul. « C'était très difficile de fournir aux commerciaux ce dont ils avaient besoin. Chaque semaine, 70 personnes comptaient sur nos rapports, qui étaient des feuilles de calcul. Cela représente 4 000 feuilles de calcul par an. La question de la fréquence se posait également. Nous fournissions aux commerciaux des informations hebdomadaires, alors qu'ils avaient des informations en temps réel dans Salesforce. »

Steve et son équipe ont donc augmenté la fréquence des données, mais ce n'était pas un processus viable. « On a essayé avec Access, mais on se tuait à la tâche. C'était de la folie. » Heureusement, des collègues ont parlé d'Alteryx à Steve. « Tout d'un coup, nous pouvions faire quelque chose de nouveau, plus rapidement et plus facilement. Nous avons éliminé ces feuilles de calcul et sommes passés à des mises à jour quotidiennes. Alteryx a été une belle découverte pour nous, avec des bénéfices tangibles pour mon équipe. En automatisant des processus manuels, nous avons gagné des milliers d'heures et pu raccourcir la durée d'un cycle d'un tiers, voire de la moitié. »

Relever de nouveaux et plus grands défis

À la demande du responsable du chiffre d'affaires, Steve et son équipe se sont attelés à un autre projet stratégique, à savoir le développement d'un nouveau système de commission basé sur le chiffre d'affaires. L'ancien système, basé sur des points, présentait un défaut majeur. Il incitait les employés à maximiser les points plutôt que le chiffre d'affaires.

Steve et son équipe ont pu achever le projet en trois mois. « Nous avons commencé par créer une source unique d'informations fiables, ce qui impliquait d'avoir accès aux systèmes sources, puis nous avons agrégé, nettoyé et fusionné les données. Nous avons ensuite créé un modèle de data science basé sur des métriques et des caractéristiques des clients afin d'établir des prévisions de chiffre d'affaires. Sans aucune assistance de l'IT, sans expérience du codage et alors que nous sommes une petite équipe (mais efficace) de trois personnes, nous n'aurions pas pu réaliser ce projet sans Alteryx. »

Petite équipe, grandes réussites

Le nouveau système de rémunération des commerciaux, avec son nouveau modèle de prévision, a été une grande réussite pour Steve, son équipe et l'entreprise. Après la première année, le système a été déployé pour l'ensemble des 500 commerciaux de première ligne et, cette année-là, TruStage Insurance Group a obtenu les meilleurs résultats de vente des dix dernières années.

« Nos prévisions sont très vite devenues importantes, car elles fournissent des informations aux vendeurs. Votre pipeline est-il assez fourni ? Que donne le suivi des ventes ? Maintenant les commerciaux peuvent répondre à ce type de questions.  »

Cela a donné de la visibilité à Steve et à son équipe. « C'était formidable d'être considéré comme un véritable partenaire de l'équipe dirigeante. J'ai pu également aider les membres de mon équipe dans leur évolution professionnelle grâce à d'importantes promotions ces dernières années. »

Et ensuite ?

Steve et son équipe contribuent au déploiement de l'analytique dans l'entreprise, au fur et à mesure que d'autres équipes adoptent Alteryx. Il y a déjà des progrès significatifs. « Tous nos tableaux de bord sont alimentés par Alteryx, ce qui représente plus de 700 personnes et 130 000 vues. Nous avons environ 800 workflows pour nous aider à gérer divers processus métier et des activités représentant plusieurs dizaines de millions de dollars de dépenses annuelles. » Alors que l'analytique est de plus en plus utilisée chez TruStage Insurance Group, il faut fournir encore plus d'informations exploitables à la direction et au personnel de première ligne pour leur permettre de prendre de meilleures décisions, tout en automatisant les tâches élémentaires.