TruStage Insurance Group社、Alteryxの活用により営業報酬モデルを刷新

より明るい未来のために、金融を進化させる

80年以上の歴史を誇るTruStage Insurance Group社は、信用組合や企業、そして人々がより確かな財務基盤を築けるよう支援してきました。創業以来、「人が人を支える」という理念を大切にし、より公平な金融システムを実現することで、すべての人に明るい未来を描ける環境を提供し、生活向上に貢献することを使命としています。

年間売上50億ドル、総資産443億ドルを誇るTruStage Insurance Group社は、急速に変化する金融業界の最前線を走り続けています。変化にどう対応し、適応し、成長を続けるのか — 常にその答えを追い求め、進化を続けています。

スプレッドシート地獄からの脱出

TruStage Insurance Group社でビジネスエクスペリエンスレポート＆アナリティクス部門のシニアマネージャーを務めるSteve Konkol氏にとって、変革の第一歩はスプレッドシートとの戦いでした。「営業部門を支えるためのレポート作成は、本当に大変な作業でした。毎週70人にスプレッドシートベースのレポートを送らなければならず、年間4,000枚ものスプレッドシートを作成していたのです。しかも、データの更新頻度も問題となっていました。営業チームに毎週データを提供していましたが、彼らはSalesforceでリアルタイムの情報を仕入れているといった有様でした。」

そこでデータの更新頻度を上げようと試みたものの、サステナブルなプロセスとは程遠いものでした。「Accessでなんとか対応しようとしたけれど、もう限界でした。正直、無茶苦茶でした。」そんな時、ビジネスパートナーからAlteryxを勧められ、大きく状況が変わりました。「Alteryxを導入した途端、すべてが一変しました。圧倒的に速く、簡単にデータ処理ができるようになったのです。スプレッドシートに頼ることなく、データを毎日更新できるようになりました。Alteryxとの出会いはまさに衝撃的でした。チーム全体に、これまでにないインパクトがもたらされました。手作業のプロセスを自動化し、数千時間もの作業時間を削減。これまでの3分の1～2分の1の時間でデータ更新を完了できるようになりました。」

経営層からの新たなミッションに挑む

最高収益責任者からの依頼を受け、Konkol氏とチームが次に取り組んだのは、収益ベースの新たな営業報酬システムの開発でした。従来のポイント制の仕組みには重大な欠陥があり、従業員がポイントの最大化を優先し、収益向上につながらない行動を取ってしまうという課題を抱えていました。

Konkol氏とそのチームはわずか3カ月で、こうした課題に対処する新システムを構築しました。「まずはデータの一元化から着手し、基盤システムへのアクセスを確保。その後、データを集約・クリーニング・統合し、指標や顧客属性をもとに収益を予測するデータサイエンスモデルを作成しました。ITのサポートなし、コーディング経験ゼロ、わずか3人のチームでこのプロジェクトを完遂できたのは、Alteryxがあったからこそです。」

少数精鋭で大きな成果を生み出す

新しい営業報酬制度と予測モデルの導入は、Konkol氏とチームにとっても、そして企業全体にとっても大きな成功となりました。初年度終了後、第一線で活躍する500名の営業担当者に展開され、その結果、TruStage Insurance Group社は過去10年間で最高の営業成績を達成しました。

「この予測モデルによって営業チームにリアルタイムのインサイトを提供できるように。すぐに欠かせないツールになりました。パイプラインは十分か？売上の進捗は順調か？など、これまで感覚で判断していたことを、データで明確に把握できるようになったのです。」

このプロジェクトをきっかけに、Konkol氏のチームは経営層からも認められる存在へと成長しました。「経営陣から真の戦略パートナーとして認められたことは、大きな成果でした。チームメンバーも大幅な昇進を果たし、それぞれのキャリアを大きく前進させることができました。」

今後の取り組み

Konkol氏とそのチームは、Alteryxの導入を組織全体へと広げるためのサポートを行っており、すでに目に見える成果が出ていると語ります。「今ではすべてのダッシュボードのデータをAlteryxで処理しています。700名以上の社員がアクセスし、年間13万回以上閲覧されています。さらに、800以上のワークフローを通じて複数の業務プロセスをサポートしており、年間数千万ドル規模のコスト管理にも貢献しています。」TruStage Insurance Group社でのデータ活用が進む中、チームのミッションも広がっています。今後は、経営層から現場スタッフまでさらに多くのインサイトを提供し、的確なビジネス判断を支援するとともに、単純作業を自動化し、より価値の高い業務に集中できる環境を整えていくことを目指しているそうです。