Nem mesmo a tomada de decisões calculadas sempre produz resultados positivos. Sempre existem informações desconhecidas — e geralmente um fator de sorte. Isso explica por que os negócios e o pôquer são tão parecidos e por que a ex-jogadora profissional Annie Duke é especialista quando o assunto é a tomada de decisões. Durante duas décadas, ela foi considerada uma das melhores praticantes de pôquer do mundo. Além disso, escreveu diversos livros didáticos para amantes do jogo e é autora de duas obras que abordam como tomar decisões sem conhecer todos os fatos. Recentemente, Annie conversou com Jawwad Rasheed, diretor sênior do departamento financeiro da Alteryx, para compartilhar ensinamentos e estratégias amadurecidas ao longo dos seus estudos acadêmicos no campo da psicologia cognitiva e com base na sua experiência à mesa de pôquer.
Como empresas podem aproveitar análises para a tomada de decisões quando não possuem todos os fatos
Na prática profissional, uma rodada de pôquer demora cerca de dois minutos, e durante esse tempo, um jogador pode adotar até 20 escolhas, avaliando variáveis mínimas como a frequência em que o adversário desiste ou blefa, ou a probabilidade com que determinadas cartas podem aparecer.
No fundo, cada jogador se esforça para tomar decisões eficazes com informações insuficientes. "Independentemente de ser amador ou de elite, quando o participante decide aumentar a aposta, ele está fazendo um tipo de previsão ou palpite sobre a escala de resultados possíveis, considerando a escolha desse caminho específico", afirma Duke.
"A diferença entre um amador e um profissional é tornar isso explícito. Na verdade, eles dividem a decisão em componentes e depois, refletem da maneira mais objetiva e clara possível sobre os dados que podem contribuir para moldar um oponente específico."
Duke explica que isso também acontece quando se trata de análises e estratégias empresariais. Decisores de negócios podem empregar dados para classificar alternativas de acordo com as variáveis relacionadas, compreender os indicadores baseados nessas propriedades — ou a frequência de ocorrências em situações comuns — e analisar como esses fatores distintos afetam o resultado. Com essas informações, é possível adotar decisões fundamentadas, eliminando vieses cognitivos.
O problema de 'avaliar resultados'
As pessoas tendem a julgar uma decisão com base nos resultados. Normalmente, acreditamos que decisões são boas ou ruins, dependendo do sucesso alcançado, seja qual for os fatores que influenciaram a escolha ou o valor de variáveis desconhecidas.
"Quando é necessário tomar decisões diante de incertezas — ou seja, quando existem diversos aspectos desconhecidos — a sorte pode influenciar o rumo da decisão", enfatiza a escritora. "Quando refletimos sobre a relação entre a eficácia da decisão e a qualidade do resultado, podemos considerar quatro possibilidades. É possível analisar isso em uma tabela de dupla entrada.
"Podemos tomar decisões adequadas e obter bons resultados. Talvez possamos adotar decisões assertivas e alcançar resultados insatisfatórios devido ao fator sorte, mas também podemos adotar decisões menos eficazes e conseguir resultados favoráveis. Tudo depende da sorte de cada um. Além disso, também podemos tomar decisões incorretas e obter resultados negativos." Segundo ela, as quatro situações se aplicam quando os resultados representam problemas.
| Decisão eficaz | Decisão ineficaz | |
| Sem sorte | Sorte | Resultado positivo |
| Resultado negativo | Azar | Sem sorte |
"Assim, conseguimos perceber onde está o problema. Imagine tomar uma decisão desastrosa que pode atuar contra você, algo parecido com a jogada em que blefei porque tinha certeza de que o adversário iria desistir, e em seguida ele igualou a aposta, mas ganhei a mão mesmo assim. O resultado seria cometer o erro ao dizer: "Ah, eu joguei bem aquela mão, afinal eu ganhei." …
"Fazemos isso o tempo todo, como acontece com um jogador de futebol americano, que tenta marcar dois pontos em vez de chutar um gol de campo. Se ele falhar, podemos considerar o técnico incompetente, e se de fato conseguir dois pontos extras, acreditamos que foi uma jogada de gênio."
Duke explica que o mesmo acontece quando deixamos de atingir objetivos de negócios ou fracassamos em iniciativas estratégicas. "A verdade é que poderia ter sido uma escolha perfeitamente plausível, que apenas teve resultados desfavoráveis, mas não é exatamente assim que refletimos sobre o assunto, e esse é o verdadeiro problema ao avaliar resultados."
Como aproveitar a análise retrospectiva para superar resultados
A avaliação do resultado é um viés difícil de superar, principalmente quando desconhecemos os motivos que levaram a tomar determinadas decisões, com exceção do resultado. Para nossa sorte, Duke revela uma contramedida.
"Uma das melhores maneiras de superar o resultado é através de um processo chamado análise retrospectiva, e há dois métodos de fazer isso", comenta ela. "Um deles é conhecido como retrospecção, onde imaginamos coisas que ocorreram bem, e depois relatamos o que aconteceu ao longo do caminho, quais foram os primeiros sinais indicando aspectos positivos. E o outro, que na verdade é ainda mais útil, é chamado de pré-mortem, onde é possível calcular falhas no processo e, em seguida, refletir sobre o que aconteceu ao longo do percurso.
Onde a execução fracassou? Quais foram os primeiros sinais que apontaram a probabilidade de falhas? O motivo pelo qual pré-mortems são mais eficazes é porque naturalmente somos muito otimistas. Superestimamos as chances de bons resultados. Quando fazemos uma retrospecção, tendemos a reforçar esse viés específico e nos tornarmos ainda mais otimistas ao imaginar resultados de qualidade."