Análise de vendas

Quando o assunto são os dados das vendas, há pouco espaço para erros. Por ditarem o ritmo de uma organização, eles estão, sem dúvida, entre os dados mais importantes para se trabalhar, a fim de entender o futuro dessa organização.

Vamos ver mais a fundo o que é sales analytics; algumas das métricas comuns usadas pelas organizações; e as principais vantagens e desafios dessa prática analítica.

O que é sales analytics (análise de vendas)?

Em termos gerais, sales analytics é a prática de usar os dados das vendas para gerar insights. As técnicas e ferramentas associadas à sales analytics variam — podem incluir desde técnicas avançadas de modelagem preditiva até planilhas simples. O resultado, porém, sempre traz uma compreensão mais clara dos dados, que devem ser usados para definir metas, métricas e uma estratégia mais ampla para a equipe de vendas.

O sales analytics busca responder a perguntas como: "Quais são as tendências que observamos nos nossos dados de vendas?"; "O que está levando a oportunidades de upselling/cross-selling?"; ou "Como é o desempenho dos nossos representantes de vendas em cada região?"

Em um determinado momento, as equipes de vendas podem realizar diferentes sales analytics relacionados a diferentes metas. O cumprimento da meta de um trimestre, por exemplo, pode exigir a análise do pipeline de vendas para determinar quais clientes têm mais probabilidade de fechar um negócio. Ou, para estabelecer metas para o ano seguinte, as equipes de vendas podem realizar uma análise mais ampla das receitas no fim do ano.

Quais são exemplos de sales analytics (análise de vendas)?

Para operarem com eficiência, as equipes de vendas precisam realizar vários analytics como linha de base. No entanto, muitas das equipes de hoje vêm reforçando a análise de vendas com iniciativas mais avançadas, que se aprofundam nos dados. Alguns desses esforços são:

1. Analytics dos canais de vendas
   Muitas organizações vendem produtos em variados canais de vendas: revendedoras, lojas de varejo, sites de e-Commerce on-line ou venda direta. Identificar e redobrar os esforços no canal com melhor desempenho à organização pode gerar um enorme impacto na receita.
2. Velocidade do pipeline
   Toda organização tem um pipeline de vendas — enquanto algumas têm uma média de dias, outras têm uma média de um ano ou mais. Seja como for, é fundamental saber como os potenciais clientes de vendas passam pelo pipeline para, assim, repetir e melhorar o sucesso. O que faz os potenciais clientes de vendas passarem mais rapidamente pelo pipeline? O que faz com que eles parem ou desistam totalmente do processo? Uma análise da velocidade do pipeline pode estimular novas conversões de potenciais clientes a uma taxa mais alta.
3. Analytics dos preços
   Geralmente, são as equipes de marketing de produtos que lideram o analytics dos preços, mas é bom ter o envolvimento das equipes de vendas. Muitas vezes, os representantes de vendas têm conhecimentos em primeira mão dos clientes que os profissionais de marketing não têm. Com isso, eles podem dar feedback sobre novas estratégias de preços em tempo real. O analytics de preços deve trazer insights sobre a faixa de preços com a qual os clientes se sentem confortáveis em pagar (e onde há espaço para crescer), bem como sobre o recurso ou serviço que eles consideram mais valioso.
4. Análise preditiva
   O principal ponto forte — ou ponto fraco — de um representante de vendas é saber o momento certo. Quando enviar o próximo e-mail? Agora é um bom momento para uma segunda ligação? Saber quando contatar os potenciais clientes pode fazer toda a diferença entre fechar ou não uma venda. Ao usar grandes volumes de dados históricos de vendas, a análise preditiva pode alertar os representantes de vendas sobre o melhor momento para contatar os potenciais clientes.

Quais as métricas de vendas que as equipes de vendas devem monitorar?

Analisar os dados das vendas apenas por fazer não vale a pena. Os analistas de vendas precisam priorizar o propósito das análises das vendas — e as métricas das vendas que devem se originar delas.

As métricas de vendas devem orientar os representantes de vendas, indicando exatamente onde as metas estão sendo atingidas ou não, e podem estimular o desempenho dos representantes de vendas. Os painéis de vendas (que podem ser criados manualmente, mas, na maioria das vezes, são montados com a ajuda de plataformas de sales analytics) deixam essas métricas visíveis a toda a equipe e a outras também.

Confira algumas métricas de vendas que muitas equipes de vendas monitoram continuamente.

1. Vendas por representante
   Cada representante de vendas deve ter uma cota e saber exatamente o desempenho dele em relação a essa cota a qualquer momento.
2. Vendas por região
   Esta métrica indica como o produto é vendido em diferentes regiões. Saber onde o seu produto tem um desempenho superior ou inferior pode gerar perguntas sobre diferenças regionais nas mensagens de vendas, a demanda por mais ou menos representantes de vendas em determinadas regiões, etc.
3. Receita por produto
   Nas organizações com portfólio de produtos, esta métrica é essencial. Sabendo qual produto gera mais receita, fica claro o que os clientes realmente querem e como atendê-los. Além disso, os representantes de vendas podem redobrar a atenção a esse produto para aumentar a receita.
4. Receita gerada pelos clientes existentes
   Esta métrica diferencia a receita associadas a novos negócios da receita gerada como resultado de venda cruzada, upselling, pedidos repetidos, contratos ampliados, etc.
5. Crescimento das vendas ano a ano
   Esta é uma das principais métricas, a qual toda a empresa deve dar atenção especial. Saber o desempenho da empresa ano a ano é uma métrica que destaca o futuro da empresa, além dos sucessos e desafios em jogo.
6. Negócios perdidos para a concorrência
   É ótimo atingir a cota; porém, quanto dela poderia ter sido maior se a empresa não tivesse perdido negócios para a concorrência? Saber quais negócios foram perdidos para a concorrência indica a possível lacuna nas receitas que os representantes poderiam preencher.

Quais os desafios do sales analytics (análise de vendas)?

Sem dúvida, é importante fazer corretamente o sales analytics. Métricas imprecisas, como taxas de crescimento de clientes ou receita trimestral, podem não afetar a organização no curto prazo. Porém, os efeitos no longo prazo podem fazer as organizações gastarem demais ou investirem nos mercados ou verticais errados.

No entanto, a análise de dados de vendas tem seus desafios. Alguns dos desafios que as organizações mais encontram ao realizar o sales analytics são:

1. Garantir dados precisos no momento certo.
   Na maioria das organizações, os próprios representantes de vendas incluem os dados mais atualizados sobre os potenciais clientes, upsells, negócios fechados, etc. nas plataformas de CRM e outros documentos de monitoramento No entanto, como esses representantes já são muito ocupados, essa tarefa geralmente fica por último. Pode ser difícil juntar os dados fornecido pelos representantes para realizar o analytics das vendas.
2. Coletar dados dos potenciais clientes.
   Para realizar uma análise de vendas que envolva as opiniões dos clientes sobre o produto (avaliação da fidelidade à marca, ou NPS, etc.), é complicado coletar os dados dos clientes de forma eficiente. Um formulário on-line simples, que seja o mais claro e direto possível, traz melhores resultados nessa coleta.
3. Determinar quais dados históricos são relevantes para incluir na análise de vendas.
   Não é possível comparar os desempenhos das vendas anteriores, por serem muito distintos. Se a mensagem do produto ou das vendas mudou drasticamente; ou se a quantidade de clientes na época não for estatisticamente relevante, pode ser difícil tirar conclusões reais.
4. Integrar, limpar e preparar dados de diferentes fontes ou aplicativos.
   A análise de vendas exige a coleta dos dados de um grande número de fontes e aplicativos. Nesse caso, é possível considerar de tudo: dados de CRM, dados de E-commerce, dados de produtos etc. Integrar, preparar e limpar todas essas fontes não só é difícil como demanda muito tempo dos seus analistas de vendas.

Preparação dos dados e sales analytics (análise de vendas)

Para ser bem-sucedido, o sales analytics exige uma orquestração entre analistas de vendas, representantes de vendas, clientes, partes interessadas da empresa e diferentes sistemas e ferramentas analíticas. No centro disso, porém, estão os dados. E, sem dados limpos e preparados para esse analytics, nenhum resultado analítico será confiável.

Com as tradicionais ferramentas de planilha, a preparação dos dados das vendas para análise levava horas, se não dias. Hoje, os analistas de vendas buscam opções mais modernas para preparar os dados para análise: são as plataformas de preparação dos dados, que aceleram o processo geral em até 90%.

O Alteryx Designer Cloud é geralmente considerado a principal plataforma de preparação de dados. Usando o Machine Learning, ele atua como uma mão invisível durante o processo, orientando os usuários para a melhor transformação possível. A interface visual apresenta automaticamente erros, outliers e dados ausentes, e os usuários também podem editar ou refazer rapidamente qualquer transformação. Por fim, ele integra os aplicativos essenciais de vendas e extrai dados de qualquer lugar da organização.

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